Pośrednicy nieruchomości nadal nie mają zbyt dobrej opinii wśród osób, które nie są zawodowo związane z tym rynkiem. Różne są tego powody, ale na pewno głównym przemawiającym za tym, aby sprzedażą mieszkania zająć się samodzielnie, jest konieczność zapłacenia agentowi prowizji. To fakt – można na tym zaoszczędzić. Jednak trzeba wiedzieć, jak samodzielnie przeprowadzić proces poszukiwania klienta. W tym artykule wymieniamy najczęściej popełniane błędy przez osoby sprzedające mieszkania.
Nieprawidłowe wycenienie nieruchomości. Najczęstszy błąd osób bez doświadczenia w obrocie nieruchomościami to przeszacowywanie nieruchomości. Niedoszacowanie zazwyczaj oznacza, że sprzedamy szybko, ale ze stratą. Przeszacowanie nie jest wcale odwrotnością tej sytuacji – raczej nie mamy co liczyć na to, że dłużej nam zajmie znalezienie klienta, ale zarobimy więcej. Zazwyczaj nieadekwatna cena sprawi, iż nasze ogłoszenie będzie wisiało miesiącami, odstraszając potencjalnych kupujących zbyt wysoką ceną. Co ciekawe – za niska cena też może działać jak straszak, bo sugeruje, że z mieszkaniem jest coś nie tak i wielu klientów będzie zakładało istnienie nieujawnionych wad, np. prawnych.
Brak przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Różne mogą być poziomy zaangażowania w przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Jednak ogólna zasada jest jedna – każda złotówka i minuta pracy w to zainwestowane zwrócą się z nawiązką. Jeśli nieruchomość robi złe wrażenie, to nie wykonasz dobrych zdjęć, które są podstawą skutecznej oferty. Z kolei podczas wizyty klienta mieszkanie zrobi złe wrażenie, nawet jeśli ma jakieś mocne atuty.
Brak dobrego marketingu. To jest bardzo rozległe zagadnienie, bo obejmuje nie tylko zrobienie ładnych zdjęć, napisanie dobrego opisu, ale też umieszczenie i promowanie ogłoszenia w odpowiednich kanałach. Nie daj się zwieść powiedzeniu, że dobry towar sprzeda się sam – bez marketingu albo w ogóle nie sprzedasz, albo poniżej wartości.
Brak elastyczności w negocjacjach. Sprzedaż to proces, tym bardziej, gdy mówimy o tak drogim towarze jak mieszkanie. Raczej nikt nie podejmie takiej decyzji natychmiast, a negocjacje to jedna z rzeczy, które mogą cię połączyć z klientem. Ważne jest jednak, aby zachować w nich elastyczność, ponieważ jeśli klient będzie czuł, że z każdą swoją propozycją trafia na przysłowiową ścianę, zniechęci się i zerwie kontakt.
Brak profesjonalnego podejścia. Jako sprzedający jesteś niejako wizytówką swojego mieszkania. Musisz zakładać, że klient nie jest zdesperowany i zapewne ma na oku kilka podobnych do twojej ofert. Profesjonalna, zaangażowana obsługa to jedna z rzeczy, które mogą wpłynąć na jego decyzję zakupową.
Nieprzygotowanie dokumentów. To moglibyśmy podpiąć pod poprzedni punkt, jednak jest to błąd tak poważny i nagminny, że warto dać mu więcej miejsca. Nieprzygotowanie dokumentów to przejaw braku profesjonalizmu oraz odpowiedzialności. To może wzbudzić poważne obawy o potencjalnego nabywcy i sprawić, iż jednak się rozmyśli.
Nieudane prezentacje. Prezentacje mieszkania na żywo są niezwykle istotnym elementem procesu sprzedaży oraz potężnym narzędziem marketingowym. Jest spora grupa pośredników, którzy większość klientów zdobywają na tzw. dniach otwartych drzwi, czyli udostępniają oglądającym mieszkanie i są na miejscu, aby odpowiadać na wszystkie pytania. Na żywo naprawdę można zobaczyć dużo więcej niż na zdjęciach czy nagraniach. Do tego taki bezpośredni kontakt daje ci szansę wzbudzenia sympatii oglądającego oraz wymyślenia strategii zachęcenia go do transakcji.
Nieprawidłowa selekcja agenta nieruchomości. Jeśli jednak nie chcesz sprzedawać samodzielnie i decydujesz się nająć agenta, to nie oznacza to automatycznie rozwiązania wszystkich problemów. Na rynku działa sporo osób, które nie mają powołania, umiejętności lub brakuje im zaangażowania. Kiepski pośrednik utrudni sprzedaż nawet najbardziej atrakcyjnego mieszkania, a utrudniona sprzedaż to zazwyczaj niższa cena transakcyjna od możliwej do uzyskania. Jest to więc twoja strata. Dlatego rozważnie wybierz agenta – sprawdź jego doświadczenie, zobacz jak wyglądają obecnie prowadzone przez niego oferty i koniecznie porozmawiaj z nim, zanim zdecydujesz się na współpracę.