Open house to praktyka sprzedażowa na szeroką skalę stosowana chociażby w Stanach Zjednoczonych. Jeśli śledzisz telewizyjne programy dotyczące obrotu mieszkaniami lub domami, na pewno regularnie widujesz taką strategię realizowaną przez agentów. Wynika to z tego, iż przynosi ona świetne efekty sprzedażowe, a do tego bardzo usprawnia poszukiwanie oraz obsługę potencjalnych klientów. Stosowanie dni domu otwartego coraz częściej jest także w Polsce. W tym artykule wyjaśnimy, jak się przygotować do open house’u oraz jakie wiążą się z nim korzyści.
Korzyści wynikające z organizacji dni domu otwartego
Mimo rozwoju technologii, w procesie sprzedaży nadal najskuteczniejszy jest kontakt bezpośredni. Oczywiście nagrania czy wirtualne spacery to fenomenalny wręcz sposób na zwiększanie atrakcyjności ogłoszenia, jednak spotkanie na żywo z klientem oraz umożliwienie mu obejrzenia nieruchomości przynoszą najlepsze efekty.
Na Zachodzie agenci już dawno przekonali się do tej formy sprzedaży. Ale doceniają ją także klienci. W USA jest ona na tyle popularna, że jeśli szuka się nieruchomości w określonej lokalizacji, można w ciemno wybrać się tam w weekend i na pewno trafi się na kilka open house’ów. W Polsce jeszcze to tak nie wygląda i dni otwarte są ogłaszane lub można uzyskać na nie zaproszenie od agenta.
Z perspektywy pośrednika atrakcyjność open house’u wynika z dwóch rzeczy:
- skuteczność sprzedażowa takiej praktyki jest bardzo wysoka – nie tylko można w krótkim czasie obsłużyć bardzo dużą liczbę klientów, ale też przy bezpośrednim kontakcie jest więcej możliwości zachęcenia ich do transakcji,
- umożliwia wynegocjowanie wyższej ceny (dni otwarte często kończą się przedstawianiem ofert przez klientów i zdarza się, iż rozpoczyna to spontaniczną licytację).
Z perspektywy klienta otwarty dom umożliwia dokładne zaznajomienie się z nieruchomością, obejrzenie jej na żywo oraz rozwianie wszelkich wątpliwości odnośnie układu pomieszczeń i wyposażenia. Znaczenie ma tu także to, że w tym samym czasie klient ma okazję porozmawiać z agentem lub nawet z właścicielem, może więc ewentualne wątpliwości wyjaśniać na bieżąco. Czasami pośrednicy zapraszają na open house doradców kredytowych. W takiej sytuacji korzyść klienta jest jeszcze większa, ponieważ na miejscu dowie się również o dostępnych opcjach kredytowania zakupu.
Jak się przygotować do domu otwartego?
Zacznijmy od tego, że dom otwarty może być przeprowadzany w dwóch różnych sytuacjach – dla zasiedlonej nieruchomości oraz dla nieruchomości niezasiedlonej. W tym pierwszym przypadku jest to dla klientów okazja, by obejrzeć ją na spokojnie, bez poczucia, iż zakłócają mir domowy. Jednak jest to też scenariusz bardziej wymagający dla pośrednika i właściciela, gdyż wymaga przygotowania wciąż zamieszkiwanego lokalu do wizyt kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu obcych osób.
Z uwagi na powyższe należy usunąć i zabezpieczyć wszystkie cenne rzeczy oraz prywatne pamiątki. Również dokumenty zawierające nasze dane nie mogą pozostać w widocznych, dostępnych miejscach. To podstawa. Dalsze przygotowania to tradycyjny home staging. Należy więc:
- dokładnie posprzątać lokal,
- zadbać o korzystne oświetlenie,
- zaaranżować pomieszczenia tak, by wywoływały pozytywne emocje,
- dodać do wnętrz ładne zapachy, chociażby zaparzyć kawę – nie dość, iż będzie ślicznie pachniała, to jeszcze klienci mogą się nią poczęstować!
Open house wymaga większego nakładu pracy niż inne formy promocji. Warto go jednak rozważyć, ze względu na jego skuteczność. Szczególnie, jeśli na sprzedaż mamy nieruchomość o dużej wartości oraz atrakcyjności – tutaj open house daje szanse na błyskawiczną sprzedaż oraz maksymalizację ceny.